Formada por um compilado de conhecimentos técnicos, comunicacionais e de gestão, a nova forma de estruturar a área de vendas parece ser promissora

 

Conseguir dar vazão aos seus produtos é um desafio para qualquer empresa no contexto atual. Instituições de diversos setores enfrentam uma realidade onde a venda vem se deparando com desafios que cobram inovação das formas de pensar, como a falta de compradores com crédito disponível nos mercados, baixa produtividade e a pressão das transformações digitais. Contudo, os movimentos da economia têm se mostrado positivos para o início de um reaquecimento. O recuo do desemprego pode ser observado como um sinal de tal melhora, como mostra a pesquisa do Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (Caged- Ministério da Economia), divulgada em 23 de janeiro pelo Ministério da Economia, o mercado de trabalho brasileiro criou 529.554 postos de trabalho. Segundo dados do Termômetro da Confederação Nacional da Indústria (CNI), o indicie de empregabilidade do setor vem crescendo no último trimestre, alcançando na ultima medição 96.6 pontos. Além disso, ainda segundo dados CNI o crescimento da Intenção de Investimentos marcou 56.1 em janeiro de 2019, valor seis pontos acima da ultima queda do índice em outubro de 2018, o que traz a expectativa de expansão de negócios para os próximos meses.

Nesse sentido, vender pode ser encarado como uma das principais funções que irão impulsionar o crescimento das organizações no período que se aproxima. Seja o produto algo físico, uma prestação de serviço ou a transformação de insumos, as empresas estão inseridas cada vez mais em um cenário em que a venda deixa de ser apenas uma operação financeira tradicional e se torna um relacionamento com o cliente em que as partes devem buscar um ponto de chegada: a solução de uma necessidade.

A área de vendas representa uma grande importância dentro das organizações, pois ela garante a sustentabilidade financeiro-econômica que consequentemente se reverte em ampliações e desenvolvimento de projetos importantes para a manutenção da instituição. Segundo Paulo Emílio Vaz, coordenador da pós-graduação em Engenharia de Vendas do Ietec, o setor de vendas influencia diversos fatores dentro das instituições, podendo até mesmo trazer mudanças significativas para seu futuro. “A área de vendas impacta todos os outros campos da empresa, pois quando você está vendendo você está criando relacionamentos e resolvendo problemas para seu cliente. Quem vende está no mercado, no ambiente externo, está sempre trazendo informações da concorrência, dos clientes, da necessidade de adaptação e oportunidades. Então quando isso está bem estruturado a empresa consegue definir rapidamente novas estratégias e metas para se seguir”, explica o especialista.

Em um universo corporativo em que a transformação digital tem intensificado a migração dos postos de vendas para o ambiente online, as empresas possuem a demanda de tornar seus processos de comercialização mais estruturados, buscando atingir a satisfação do cliente e sua fidelização. Entre as tendências do mercado, está a necessidade por profissionais para Inside Sales, como é possível observar nos cargos de Sales Development Representatives – SDRs, profissionais que atuam na prospecção e qualificação de leads. Contudo, essas mudanças não substituem o conhecimento e técnica do profissional de vendas, principalmente para operações complexas. Como ressalta Paulo Emílio: “O bom profissional de vendas consegue compreender as necessidades de seus clientes e as demandas específicas de quem ele irá fechar o negócio. Portanto, são construídos planos de vendas com soluções direcionadas para cada empresa”.  

Nesse contexto, o mercado recebe o surgimento de um perfil e área de conhecimento para aprender a lidar com as complexidades das relações de compra e venda. A Engenharia de Vendas é um conjunto de conhecimentos técnicos, comportamentais e de gestão que auxiliam na construção de planejamentos para se vender. Preocupando-se com diversas camadas do processo de negociação, o Engenheiro de Vendas é o profissional que consegue mediar os processos que compõem o vender. “O termo Engenharia de Vendas ganha importância porque ele surgiu a partir do desenvolvimento um profissional especializado em vender, no sentido complexo desse ato. Várias empresas de engenharia passaram a definir o cargo de vendas com esse nome. Isso porque o engenheiro tem que ter uma série de conhecimentos e conhecimentos e técnicas para atender as áreas de compras dos clientes. Porém, outras empresas começaram a contratar profissionais sem a formação em Engenharia, mas que também possuíam esse compilado de habilidades para a área, como profissionais da Administração e T.I, por exemplo. Com um nível maior de entendimento, esses profissionais são capazes de elaborar propostas abrangentes, visualizar de cada contrato e os impactos tributários”, esclarece Paulo Emílio.

Elias Gomes Macedo é um exemplo de profissional que utiliza os conhecimentos da área em seu dia a dia. Ocupando o cargo de Gestor Comercial Regional da AGCO América do Sul, multinacional do setor de máquinas agrícolas, Macedo avalia a importância da engenharia de vendas nas empresas como essencial. “Hoje só existe espaço para consultores de vendas que se comprometem em entregar produtividade para empresas e isso só é possível através da ampliação dos resultados para seus clientes. É preciso oferecer seus produtos e serviços de formas efetivas”. Graduado em Administração e Engenharia Civil, Elias entendeu que buscar aprimoramento dentro da área de vendas era necessário para conseguir lidar com as complexidades que envolvem os processos, que vão desde a oferta de um produto até a personalização dos serviços para cada cliente. Dessa forma, o profissional investiu esforços na pós-graduação em Engenharia de Vendas do Ietec e ressalta retornos importantes para seu perfil profissional. “O maior ganho que tive foi o embasamento para realizar propostas de melhoria, dentro da visão de construção de venda baseada em valor. Em um mercado cada vez mais competitivo, a necessidade de se diferenciar frente aos concorrentes impõe a importância de sermos cada vez mais habilidosos no processo de vendas, agregando valor e alcançando o resultado de evolução da produção do cliente”.

A necessidade de aprofundar os conhecimentos nas diversas nuances dos processos de comercialização também apareceu para Luis Fernando Cordeiro, Gerente Nacional de Vendas Publicas (ao Governo) B. Braun Brasil. Cordeiro reconheceu na prática a aplicabilidade e notoriedade que a engenharia de vendas hoje ocupa nas organizações: “Focar nos estudos da área durante a pós-graduação no Ietec me trouxe a oportunidade de ver novas técnicas e métodos. Esses aprendizados me permitiram aliar a experiência adquirida no campo a processos modernos que orientam e sistematizam a estratégia determinada pela empresa no atingimento dos objetivos. Tive a oportunidade de aprender novas técnicas de gestão de pessoas, trabalho em equipe e orientação para resultados”. Luis também relata como esses conhecimentos possuem aplicação no dia a dia da B. Braun: “Hoje trabalhamos em uma unidade que dá suporte ao time comercial em todo o país no atendimento aos negócios com o Governo, cumprindo com as leis para este mercado, observando as regras de Compliance e buscando um crescimento sustentável”.

Outro profissional da área que também afirma o grande o potencial da Engenharia de Vendas é Walesson Pontes, Key Accaunt Manager da empresa Metso Indústria e Comércio.  Engenheiro Civil e de Segurança do Trabalho, Pontes ressalta que encarar o processo de vendas como um relacionamento contínuo com o cliente é fundamental para a nova realidade do mercado. “É fundamental para quem trabalha na área de vendas conhecer, não somente o seu produto e processo, mas também as necessidades dos clientes onde estes produtos serão aplicados. Isso cria um ambiente de confiança entre as partes e facilita a venda. A engenharia de vendas contribuiu fortemente para a criação do método de análise de venda e suas etapas”.

Sendo assim, as empresas precisam investir e inovar na área de vendas para adaptá-la à nova realidade do mercado financeiro. Paulo Emílio Vaz vê o profissional da área como uma das formas de solução para o futuro da organização. “A perspectiva que temos agora é de que a área irá crescer em decorrência de uma melhora da economia e do reaquecimento do mercado. Portanto, as empresas irão precisar muito de profissionais que tenham competência em Engenharia de Vendas. Toda empresa deve se projetar para contratar profissionais preparados para contribuir com o crescimento de seus negócios”, afirma o professor.

A pós-graduação em Engenharia de Vendas do Instituto de Educação Tecnológica – Ietec possui um corpo de professores qualificados e com experiência extrema no mercado de trabalho. O curso dá um suporte rico em teoria, metodologias e ferramentas de venda que dão ao aluno um conhecimento aprofundado na área. “O curso é indicado para profissionais que possuem alto nível de qualificação e lidam diretamente com o universo complexo das vendas. Muitos alunos conseguem progressão de carreira após concluírem a pós-graduação”, lembra Paulo Emílio.  

Como ex-aluno do curso, Walesson Pontes avalia como positivo seu investimento: “Antes do curso eu fazia parte da área técnica. Durante algumas visitas a clientes, acompanhado do gerente de vendas, começamos a aplicar conceitos da Engenharia de Vendas e fazer as análises das oportunidades de forma a fecharmos o círculo da aplicação dos produtos, deixando um ambiente confiável para que o cliente se sentisse seguro em tomar suas decisões de investimentos. Observamos resultados diferentes e positivos com o método e, devido a isso, fui convidado a compor a equipe de vendas, na qual estou até a presente data”.